Die Bedeutung einer hohen Neukundenqualität im Affiliate Marketing nimmt für Advertiser, insbesondere in Branchen wie Telekommunikation und Finanzdienstleistungen, immer mehr zu. In diesem Blogbeitrag zeige ich Ihnen, warum dies wichtig ist und wie Sie Ihre Affiliate-Marketing-Strategie darauf ausrichten können.
Branchen mit hohen qualitativen Ansprüchen
In Branchen wie Telekommunikation und Finanzdienstleistungen sind die Margen stark gesunken. Im Mobilfunkbereich beispielsweise sind die Tarifpreise auf einem historischen Tiefpunkt angelangt, wodurch die Verbraucher nicht mehr bereit sind, mehr für ihre Tarife zu zahlen. Dieser intensive Wettbewerb hat den gesamten Markt nachhaltig beeinflusst.
Auch bei Banken ist die Situation ähnlich. Die Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank hat dazu geführt, dass deutsche Banken kaum noch etwas an Neukunden mit Girokonten verdienen oder sogar Verluste verbuchen. Aus diesem Grund führen immer mehr Banken Kontoführungsgebühren ein, um dem entgegenzuwirken.
Um wieder rentabel zu werden, setzen Unternehmen in diesen Branchen vermehrt auf Upselling. Dabei werden den Kunden während der Vertragslaufzeit zusätzliche Produkte angeboten, über die sich die Unternehmen finanzieren können. Im Mobilfunkbereich sind das beispielsweise zusätzliches Datenvolumen, Musikflatrates oder Zubehör. Im Bankensektor können es Aktiendepots oder Sparpläne sein.
Neukundenqualität
Doch wie definiert sich eigentlich die Neukundenqualität? In jeder Branche kann sie anders ausfallen. Im Affiliate Marketing kann eine hohe Neukundenqualität beispielsweise durch einen
- hohen Warenkorbwert,
- eine hohe Aktivität,
- ein hohes Investment oder eine
- lange Vertragslaufzeit definiert werden.
Es ist wichtig zu beachten, dass Kunden, die lediglich die attraktive Neukundenprämie mitnehmen und den Vertrag anschließend kündigen oder das Produkt nicht nutzen, nicht als hochwertige Kunden betrachtet werden sollten. In einigen Branchen stellen solche Kunden sogar eine finanzielle Belastung dar.
Strategie entwickeln
Wie können Sie nun eine Affiliate-Strategie entwickeln, die sich auf die Neukundenqualität konzentriert? Der erste Schritt besteht darin, Prozesse einzuführen, die die Qualität der Neukunden messbar machen. Es genügt nicht, die Aktivität der Neukunden nur stichprobenartig zu überprüfen. Je nach Qualitätsfaktor kann die Messbarkeit unterschiedlich schwer sein. Es gibt messbare und nicht messbare Kriterien.
Messbare Kriterien
Messbare Kriterien wie der Warenkorbwert, das Investment oder die Vertragslaufzeit können bereits bei der Bestellung erfasst und über die Affiliate-Zählpixel an die Netzwerke übermittelt werden. Dadurch haben Sie als Advertiser diese Informationen immer sofort im Blick und können bei Bedarf Publisher hinzufügen oder ausschließen.
Wenn es aus Datenschutzgründen nicht möglich ist, bestimmte Informationen weiterzugeben, können Sie eine einfache Formel verwenden, um die Qualität einzuschätzen. Anstatt beispielsweise die genaue Kredithöhe zu übermitteln, können Sie eine Qualitätsbewertung wie „Hoch“, „Mittel“ oder „Gering“ verwenden. Dadurch bleiben die Informationen anonym, aber Sie erhalten dennoch eine grobe Einschätzung.
Nicht messbare Kriterien
Die Aktivität der Neukunden als Qualitätsfaktor zu messen, ist schwieriger, da sie in der Regel erst nach einigen Monaten oder sogar nach einem Jahr bewertet werden kann. Eine zügige Bewertung der Qualität ist jedoch unerlässlich, wenn Sie hochwertige Neukunden gewinnen möchten. Bei langjährigen Partnerschaften können Sie auf Vorjahreswerte zurückgreifen, um die Neukundenqualität zu bewerten. Bei neuen Partnerschaften oder außergewöhnlichen Maßnahmen ist dies jedoch nicht möglich.
Eine intelligente Lösung besteht darin, eine vorläufige Qualitätsbewertung aufgrund einer ausgefeilten Logik vorzunehmen. Bei der Bestellung wird der Kunde anhand seiner angegebenen Daten bewertet und mit der Kundendatenbank abgeglichen. Dabei werden statistische Zwillinge gebildet und Informationen wie der Konsum in seiner Nachbarschaft, seine Bonität und die Liquidität von Personen mit ähnlichen Berufen herangezogen. Je mehr Daten abgeglichen werden können, desto genauer ist die erste Bewertung. Natürlich kann diese vorläufige Bewertung im Vergleich zur tatsächlichen Aktivität nach ein oder zwei Jahren leicht abweichen. Dennoch reicht diese statistische Betrachtung aus, um das Affiliate Marketing und andere Online-Marketing-Kanäle zu steuern.
Fazit: Abschließend lässt sich sagen, dass eine hohe Neukundenqualität im Affiliate Marketing immer wichtiger wird. Indem Sie Ihre Affiliate-Strategie darauf ausrichten und messbare Kriterien verwenden, können Sie die Qualität der Neukunden verbessern und langfristig erfolgreicher sein.