Ich möchte heute mit euch über die potenziellen Stolpersteine sprechen, auf die ihr bei dieser spannenden Reise stoßen könnt. In meiner langjährigen Karriere habe ich einige große Advertiser kennengelernt, bei denen der Affiliate-Kanal zum wichtigsten Bestandteil des Online-Marketing-Mixes zählt. Doch der Weg dahin war nicht immer einfach. Lasst uns daher einen Blick darauf werfen, woran der Ausbau des Affiliate-Marketings scheitern kann und wie wir diese Hürden überwinden können.
Der Affiliate-Kanal als unterschätzter Bestandteil: Oftmals wird der Affiliate-Kanal intern beim Kunden am wenigsten verstanden und läuft eher nebenher. Kaum Entwicklung erfährt er, bis er schließlich in die Hände der Agentur gelegt wird, die die weitere Entwicklung vorantreiben soll. Wenn uns eine Kundenanfrage erreicht und wir sehen, dass der Kanal bereits hervorragend ausgebaut ist und die gesamte Bandbreite des Partnermarketings genutzt wird, dann wollen wir die Historie verstehen. Denn aus der Vergangenheit anderer Kunden können wir wertvolle Lektionen lernen und unsere aktuellen Kunden besser auf ihrem Weg unterstützen.
Wir haben viele Kunden schon an den Entwicklungsschritt gebracht, jetzt gilt es den Prozess weiter zu optimieren.
Herausforderungen
Den Affiliate-Kanal erfolgreich auszubauen, ist nicht nur eine Frage des Know-hows, sondern auch der internen Durchsetzungsfähigkeit bei der Budgetverteilung. Mehr Budgets und flexiblere Ziele ermöglichen es uns, neue Geschäftsmodelle und Publisher zu testen sowie Erkenntnisse zu gewinnen und die Entwicklung voranzutreiben. Letztendlich sind dies die Faktoren, die ein Partnerprogramm auf eine fortschrittliche Entwicklungsstufe bringen. Niemand hat jemals große Erfolge erzielt, indem er zögerte, vorsichtig war und Angst hatte, Neues auszuprobieren.
Die Angst vor dem Scheitern
Die Angst vor dem Ausprobieren neuer Dinge und dem Risiko des Scheiterns betrifft nicht nur das Affiliate-Marketing, sondern auch andere Online-Marketing-Kanäle. Vielleicht sind große Unternehmen wie Google und Meta besser darin, diese Angst zu beseitigen, da sie durch ihre weltweite Präsenz eine hohe Glaubwürdigkeit genießen. Doch bei uns ist es oft mühsam, alle Potenziale des Partnermarketings, zu dem auch das Affiliate Marketing gehört, voll auszuschöpfen.
Die Macht der Verbündeten: Wir müssen eine neue Maßnahme nicht im Alleingang beim Kunden platzieren, sondern können uns durch die Präsenz des Publishers und Netzwerks Unterstützung hinzuziehen und der Maßnahme damit mehr Gewicht verleihen. Indem wir drei Experten mit unterschiedlichen Schwerpunkten zusammenbringen und eine innovative Maßnahme vorschlagen, erlangen wir möglicherweise eine ähnlich hohe Glaubwürdigkeit wie ein Weltkonzern wie Google. Vor allem vermitteln wir dem Kunden ein größeres Sicherheitsgefühl.
Vorbereitung auf den internen Pitch
Die Vorbereitung unseres Ansprechpartners: Nachdem wir dem Kunden die innovative Maßnahme vorgestellt und ihm ein gutes Gefühl gegeben haben, dass es sich lohnt, diese zu testen, müssen wir ihm alle notwendigen Informationen an die Hand geben, damit er sie intern verteidigen kann. Hier geht es sowohl um das Freiräumen von Budgets als auch um die Überzeugungsarbeit, die Maßnahmen umzusetzen.
Wie können wir jemanden, der das Budget lieber in bewährte Platzierungen stecken könnte, davon überzeugen, ein Risiko einzugehen und etwas Neues und Innovatives auszuprobieren?
Die Antwort: Wissen und Verstehen: Die meisten Menschen lehnen Dinge ab, weil sie sie nicht verstehen. Dies gilt nicht nur im Geschäftsleben, sondern auch im privaten Bereich. Menschen, insbesondere Deutsche (mein persönliches Gefühl), haben ein hohes Sicherheitsbedürfnis. Daher müssen wir unserem Ansprechpartner auf Kundenseite genau dieses Wissen vermitteln und sicherstellen, dass er es auch versteht. Neben dem Verstehen ist es auch wichtig, auf Rückfragen einzugehen. Überlegt, welche Fragen zurückkommen könnten und sprecht euren Ansprechpartner direkt darauf an. Holt euch die Insights, bereitet das Briefing so präzise wie möglich vor und instruiert euren Ansprechpartner auf Kundenseite.
Dieser Prozess erinnert mich ein wenig an einen Pitch, nur dass er intern beim Kunden stattfindet. Auch hier geht es darum, zu überzeugen und Kompetenz und Sicherheit zu vermitteln.
Dass Interesse eures Ansprechpartners
Vergest nie: Auch der Ansprechpartner auf Kundenseite wird sich freuen, wenn er etwas Innovatives intern vorstellen darf und damit erfolgreich ist. Das lässt ihn genauso kompetent und proaktiv erscheinen wie uns als Agentur. Agentur und Ansprechpartner auf Kundenseite, haben die gleichen Interessen und wir müssen im Team zusammenarbeiten.
Fazit: Der Ausbau des Affiliate-Marketings kann auf verschiedene Hindernisse stoßen, aber mit dem richtigen Wissen, der Bereitschaft zum Ausprobieren und dem geschickten Einsatz von Verbündeten können wir diese Hürden überwinden. Versteht euren Kunden, vermittelt ihm Sicherheit und überzeugt ihn von den innovativen Möglichkeiten des Affiliate-Marketings. Gemeinsam können wir das volle Potenzial dieses Kanals ausschöpfen und unseren Erfolg vorantreiben.